Molte aziende si spaventano quando calano gli ordinativi e il fatturato, considerando questi due indicatori come fondamentali per capire se le cose stanno andando bene o male.
Ma tante volte non è detto che minore fatturato = minore guadagno.
Questo perchè bisogna saper analizzare altri aspetti nascosti nei dati della propria azienda.
Faccio un esempio:
Se il fatturato cala, ma sto vendendo gli articoli sottocosto, sto riducendo la perdita.
Ovviamente questa è una provocazione ma ci sono tanti indicatori che un buon sistema di analisi dati può mettere in evidenza, e la visione della propria azienda può radicalmente cambiare.
Un altro esempio che calza a pennello è quello dell’analisi dei costi commerciali e post vendita di un cliente, dati che si possono raccogliere tramite un programma CRM (customer relationship management)
Analisi Margine Tradizionale
In questo grafico vediamo una analisi tradizionale del margine tenendo conto dei costi (diretti + indiretti spalmati per incidenza del fatturato).
Il cliente “Motori Robusti” è quello che da maggiore fatturato e margine alla azienda.
Analisi Margine Avanzata
Raccogliendo ulteriori dati dal CRM riesco a capire quanto il cliente mi costa nella trattativa commerciale (devo fare tanti preventivi, il commerciale deve ripassare molte volte per concludere etc.) e nel post vendita (cliente troppo esigente, non collaborativo etc.).
Si può chiaramente vedere come il margine cala drasticamente, ed improvvisamente è il cliente “Ferrari Azionamenti” con minore fatturato che procura maggior guadagno alla azienda, in quanto magari ordina via web nel portale aziendale e nel post vendita usa il sistema di helpdesk via web.
Dove sta l’opportunità in questo? Con questa analisi sono riuscito a capire dove devo intervenire per portare a casa più soldi. Il come fare: innanzitutto capire come aumentare il margine sul cliente “Motori Robusti” attraverso iniziative di sensibilizzazione e formazione del loro personale nell’utilizzare gli strumenti che la propria azienda offre per migliorare il contatto con il cliente e abbattere i costi di questo (CRM).
Dunque in ultima analisi, prima di parlare di crisi del mercato proviamo ad analizzare cosa stiamo facendo e migliorarlo. Riusciremo cosi a guadagnare di più.
