Uso il blog aziendale per parlare di quello che sta succedendo ultimamente alla mia azienda e ad altre nostre partner.
Mi è successo un caso di perdere un cliente importante perché una azienda che “lavora nel web” ha proposto allo stesso di spostare il sito sui loro server per fare “indicizzazione su google”. Parlando con questo “consulente web” mi ha detto che il sito viene spostato nei loro server molto più performanti cosi riesce a fare web marketing e “indicizzazione su google”. Non vedo motivo di spostare il server, solo se non quello di portare via il cliente. Il problema è che è stato venduto al cliente dicendo che il suo è “più performante per l’indicizzazione”, mettendo inoltre in cattiva luce il nostro lavoro e la bontà della nostra offerta. Chiaramente il cliente non ha mezzi per misurare questo e quindi si fida delle parole. Devo ancora capire bene cosa significa tutto questo, ma mi puzza tanto da squalo che vende fumo al cliente sprovveduto, con il risultato che il cliente fra qualche tempo perde di fiducia in quella che è la strategia web.
Poi sento il mio collega che perde molti preventivi di progetti web, in quanto i clienti ritengono che siano troppo costosi perché trovano la “web agency” che gli fa meno , oppure con l’ analisi fatta dal mio collega vanno a tirare il prezzo dal “bocia cantinaro” o dallo studio di squali che, incompetenti, usano i “bocia” con dovuto ricarico.
Il problema è che un progetto è fatto da tanti elementi e non solo dalla interfaccia grafica del sito (che di solito è solo quella che viene venduta): solo per un sito semplice ci sono elementi tipo grafica e distribuzione della stessa, usabilità, architettura delle informazioni, aggiornabilità o meno (non è detto che il sito aggiornabile sia il migliore per un determinato progetto), cosa deve comunicare il cliente e come trasporlo nel sito. Questo, principalmente.
Quindi un buon progettista deve conoscere molto bene tutti questi elementi. Far fare un sito ad una “Web Agency” o al “bocia cantinaro”, e come far progettare e costruire una casa da solamente da una impresa edile, senza tener conto di un architetto e di un geometra: potrebbe uscire anche bene (con l’esperienza) ma è tutto empirico e il risultato non è garantito.
Essenzialmente con una certa ripresa del lavoro, è iniziata anche la ripresa del muoversi degli squali, che non fanno altro che rovinare il mercato non solo da punto di vista economico, ma soprattutto di fiducia che il cliente ha nei mezzi web, già di per se poco capiti dagli imprenditori.
Il web e gli squali
Il successo nei progetti CRM
La colpa dei fallimenti del CRM e’ da attribuire alle applicazioni software?
Difficile. La colpa non e’ mai nello strumento, ma generalmente nel manico.
E infatti, uno studio di Crmguru.com, Mangen Research Associates e Caribou Lake Customer-1 “The Blueprint for CRM Success”, analizza da vicino le implementazioni CRM per capire quali sono realmente i fattori che ne influenzano il successo.
Lo studio evidenzia che la maggior parte dei fallimenti e’ il risultato di un cattivo utilizzo degli strumenti, non degli strumenti stessi. In particolare, lo studio individua 4 fattori chiave – tutti ugualmente importanti – per il successo di un progetto CRM.
Vediamo i primi due:
1. Adottate una strategia customer-centric
Se la vostra azienda non e’ veramente orientata al cliente – e non solo a parole – il vostro progetto CRM e’ destinato al fallimento. Io mi sento di aggiungere: soprattutto siate “best customer centric”, cioe’ orientati a riconoscere e fidelizzare i vostri migliori clienti.
2. Coinvolgete lo staff, anche i livelli piu’ bassi
Non potete obbligare i vostri dipendenti a usare il sistema di CRM. Dovete progettarlo in modo che i vostri dipendenti – magari quelli ai livelli retributivi piu’ bassi che pero’ sono la vostra prima linea sul cliente – trovino dei vantaggi a usare il sistema.
3. Essere pronti a cambiare l’organizzazione aziendale
Questo e’ il terreno del mio partner Massimo Scalzo e in generale e’ il problema principale che vediamo nei progetti CRM. Un’azienda orientata ai prodotti deve rivedere la sua organizzazione per diventare orientata ai clienti. Un’azienda in cui tutte le decisioni sono gestite al vertice deve rivedere la sua “catena del comando” per consentire alle persone a contato con i clienti di soddisfare le loro richieste. E cosi’ via.
4. Definire obiettivi misurabili
Troppe volte vedo progetti CRM (e non solo CRM) senza alcun obiettivo, non solo misurabile, ma neanche definito chiaramente. Invece gli obiettivi vanno definiti e vanno definite le metriche con le quali si capisce se gli obiettivi sono stati raggiunti. Perche’ se non sapete cosa e’ il successo, non lo raggiungerete mai. E non avrete mai un budget sufficiente.
Ma questo eccellente studio svela altre due informazioni importanti per un’aziende che voglia fare CRM.
La prima: la scelta del software non ha alcun effetto sulla probabilita’ di successo! Questo non vuol dire che i software sono tutti uguali. Ma significa che nessun software portera’ al successo un progetto sbagliato. Quindi investite in strategia, organizzazione e comunicazione. Poi, in tecnologia.
La seconda: il CRM non e’ adatto alle aziende che cercano un ROI veloce. Il processo di fidelizzazione e aumento del LTV dei clienti richiede del tempo, indicativamente uno o due anni. A mio avviso, tuttavia – per mostrare al top management che la cosa funziona – e’ possibile avere dei “quick win” anche piu’ velocemente.
Non tutte le aziende sono adatte al CRM. Ma se volete farlo, c’e’ il modo di farlo con successo.
Tratto da crmitalia
Il buonismo è la morte del CRM
Riportiamo integralmente un articolo apparso su Crmitalia (http://marketingpmi.com/crmitalia/), che a nostro giudizio è molto interessante per le imprese che vogliono fare crm.
“Fare CRM vuol dire coccolare il cliente”. Quante volte ho sentito questa frase. Quante volte ho pensato che e’ totalmente sbagliata e anche dannosa.
E’ totalmente sbagliata e dannosa perche’ sposta l’accento dal business ai “buoni propositi e sentimenti” che, per definizione, vivono nel mondo delle fiabe, non certo in quello dei soldi. Nessuno dira’ mai che bisogna trattare male il cliente (anche se certi bottegai sono convinti che ogni tanto vada… educato) e quando una cosa e’ condivisa da tutti diventa invisibile.
Affinche’ una cosa abbia impatto invece deve obbligarci a pensare, a sentirla scomoda perche’ e’ nuova e ci richiede di cambiare.
Per esempio “focalizzati solo sui tuoi migliori clienti”, “trova come vendere prodotti collegati tra loro”, “misura i risultati delle tue attivita’ di marketing” sono tutte cose di questo tipo: impattanti perche’ controintuitive, ma assolutamente corrette (conti alla mano).
Gli americani invece che di “coccolare” (usato in Italia forse perche’ ci ricorda la mamma?) parlano di “win-win”, vinci tu e vinco io. Sembra piu’ pragmatico, ma non lo e’. E’ “wishful thinking”, “belle idee”, ma svincolate dalla realta’.
Perche’ nel CRM non bisogna mai dimenticare il ROI, il motivo per cui facciamo tutto questo: vendere in modo piu’ profittevole rispetto a quello tradizionale. Certo, questo puo’ essere fatto servendo meglio i clienti, ma non deve essere mai il fine, solo – eventualmente e se funziona – il mezzo.
Insomma, il buonismo, “win-win”, “coccoliamoci” e via dicendo e’, a mio avviso, uno dei motivi chiave che portano al fallimento del CRM.
Siate spietati invece: analizzate la vostra base clienti, individuate i clienti su cui vale la pena investire in CRM e cercate di capire come farci piu’ soldi.
Troppo crudo? Signori, cerchiamo di pensare al business.
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ICT Sviluppo grazie alla partnership con Digita, é distributore di Tustena CRM, è può dare avviamento / supporto alle strutture che voglio rivendere Tustena CRM ai loro clienti, tramite vari livelli di parterships.
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ICT Sviluppo diventa Tustena CRM Distributor
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Tustena Crm è la soluzione di Customer Relationship Management che fornisce una fotografia completa del cliente, o potenziale cliente, accrescendone la conoscenza collettiva e consentendo di sfruttare al massimo ogni opportunità di business.
La configurazione di Tustena Crm è adatta alla maggior parte dei settori commerciali in quanto dispone di una serie di moduli che permettono di customizzare il software in base alle esigenze della realtà aziendale in cui viene posizionato.
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Cosa fa Tustena CRM?
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- Calendario aziendale e appuntamenti
- Integrazione con software terzi e sito web aziendale
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Vizubi Vs. PowerPivot
Riporto integralmente un articolo di Marco Russo, esperto di BI, pubblicato nel suo blog all’indirizzo: http://sqlblog.com/blogs/marco_russo/archive/2010/06/30/vizubi-the-first-competitor-of-powerpivot.aspx
Vizubi: the first competitor of PowerPivot
A couple of weeks ago the first version of Vizubi has been released. It is an Excel AddIn with many of the features of PowerPivot, but also with a few important differences. I made some tests and in this post I give my first impression of the product.
DISCLAIMER: I don’t have any involvement in Vizubi and I’m writing a book about PowerPivot in these days. Nevertheless, I think that competition is a good thing and can only improve products and enlarging the market. I had a mail conversation with Vizubi authors to get some explanation about the product, in an effort to avoid wrong statements in this post.
Vizubi has an approach similar to PowerPivot. You create a model importing data from heterogeneous sources. The model is table based, you can define relationships between tables and finally you can browse data using the Pivot Table and Pivot Chart experience. The first important difference is that the model is not inside the Excel file, but is saved into an external file. In Vizubi vision, this simplifies the share of a model between several users. In this way, Excel is just the reporting tool that navigates into an external, sharable model. Something that is conceptually similar to client-server architecture, despite the end user is entirely responsible for the design of the model. Another important point is that, if possible, Vizubi has a “easy of use” goal different than PowerPivot. While PowerPivot is target to the top 5% advanced Excel Users, Vizubi has a wider target, at the expense of advanced functionality.
I don’t have performance measures and performance by itself is not the selling point here.
Now, supposing that the readers of this blog already know the feature set of PowerPivot, I think that a comparison between the features of these products is the faster way to get an idea… then I suggest you to try the trial edition (it’s free) so that you will have a term of comparison for both the products from hereinafter.
Features available in Vizubi and not in PowerPivot
- Support of Excel 2003 and 2007: this is the single most important feature, I suppose. Vizubi supports older version of Excel and this could be important for all these users that don’t plan to migrate to 2010 very soon, or that cannot migrate very soon because of company policies.
- Model can be used by other Excel files: this is a direct consequence of having a separate file containing model and data.
- Import data from QlikView: this is an important feature for existing QlikView users that, using Vizubi, will be able to navigate in their data by using Excel
- Wizard for Dates table: the lack of a Dates table is a very important missing feature in the actual version of PowerPivot. You can create your own Dates table by using Excel, but having a wizard would have been much more productive. In Vizubi, whenever you have a Date column, you can easily generate a related Dates table with all the necessary columns.
- Navigation with Previous/Next buttons: because Excel is “just” a browser for your data, you can define views of data and moving between them by clicking previous and next buttons, just like in a browser. Yes, you can do something similar by using Undo/Redo feature in Excel, but this approach is more consistent.
- Navigation with Bookmarks: you can define a bookmark for a view and easily return to that view. This is another feature that is really desired by former ProClarity users
- Predefined Reports: instead of copying an Excel file to users, you can define reports (views on data, by selecting slicers, rows, columns, measures) in the Vizubi model, which can be shared among Excel files. Thus, creating an empty workbook in Excel you already have a set of predefined reports available (of course, reports have to be defined by the user who define the Vizubi model).
- Filter by Selection: it is very easy to define a filter by selecting data directly in the Pivot Table, instead of opening a separate window with long lists of items – I would like having both these options in my ideal Pivot Table with PowerPivot, really
- Panels: they are somewhat similar to Excel 2010 slicers, but they are more dynamic, allowing many more tables and attributes to be visible in the same real estate. I admit that for complex analysis with many attributes this approach is more readable. The side effect is that you have less graphical options from a design point of view in comparison to Excel 2010 Slicers.
- Groups: you can define a set of columns, also from different tables, that can be used as a single column that can be cycled (like moving on “next” simply changes the column used in your report – you can also use a dropdown list to select the field).
- Drillthrough: they call it “show details”, but it is what we usually call drillthrough. You know, it’s a very missing feature in PowerPivot
- Report detach: you can detach a report from data, so that you create a snapshot of the report without the risk of “unwanted updates”. This feature is important if you consider that data are in a separate file, such a feature wouldn’t make sense in PowerPivot because everything is in the same Excel file.
Features missing in Vizubi and available in PowerPivot
- Formula language: in Vizubi there is no formula language equivalent of PowerPivot DAX. You can only make simple calculations.
- Measures: you cannot defines formula which works on aggregated value (remember, you don’t have something like DAX)
- 64-bit support: in this version, 64-bit of Excel is not supported (but remember that Vizubi supports also 2003 and 2007, which are only available as 32-bit applications)
- Automatic fix of relationships defined in the wrong order: this is something that an end user might fail in defining the model and that PowerPivot automatically fix when a relationship is defined.
- Web Publishing: there is no support for something like PowerPivot for SharePoint. Vizubi models and reports can be used only in Excel.
Well, I think that this is enough to get a first impression. I’ve been impressed of the job made in Vizubi, considering the different budget they had. And this is a first version for both. Probably, Vizubi will have a faster release cycle than Microsoft. Yes, we know that Microsoft has a broader scope, but maybe that Vizubi will fill the needs of some users – who cannot upgrade to Excel 2010 and who want to share data between a users by just sharing files and not through a more complex intranet system. Yes, just those small and medium companies that today are not planning to adopt SharePoint (in its Enterprise edition, which would enable the use of PowerPivot for SharePoint).
And yes, Vizubi is not free and has a price range from 99.95 to 279.95 USD, while PowerPivot is for free but requires Excel 2010.
Competition is started.
ICT Sviluppo diventa partner Vizubi
Vizubi è il nuovo software di Business Intelligence che offre vantaggi concreti e utilizza come interfaccia utente Microsoft Excel, lo strumento di reporting più diffuso al mondo.
Sfruttando i connettori a i più diffusi software DB e utilizzando dei wizard estremamente semplici glii utenti possono caricare e ricaricare dati direttamente da DB aziendali o da altri DB Vizubi. Una volta caricati i dati, la creazione di report complessi ed analisi approfondite ricalca il workflow di Excel. In questo modo chi deve analizzare i dati non deve imparare nuove competenze legate esclusivamente al nuovo software.
Perché VIZUBI?
- Rapporto funzionalità/prezzo senza paragoni
- Analisi dati su Microsoft Excel
- Basato su nuove tecnologie di Database Associativo In- Memory
- Facilità d’ uso
- Import dati da diverse fonti (Qlikview, Oracle, SQL Server, MySQL, ecc…)
Cosa fa?
- Analisi dati in tempo reale
- Cruscotti direzionali
- Sistemi di reporting
- Modelli di analisi interattivi
- Gestione di milioni di record
- DIRETTAMENTE SU EXCEL

La mentalità italiana nei confronti dell’ICT, nel 2010
Leggo su PC Professionale di Ottobre 2010, un articolo sui nuovi sistemi di Cloud Computing, che permettono alle aziende con investimenti contenuti, di usufruire di infrastrutture IT e software di altissimo livello, ospitate da aziende tipo Microsoft, Amazon, VMWare.
Come al solito la parola problematica in italia è “investimenti”, soprattutto per la mentalità ottusa e politica di Manager/Proprietari.
Snoccioliamo alcuni dati.
In base ad una indagine condotta da NextValue in collaborazione con CIOnet su 200 IT manager (definiti CIO Chief Information Officer) è risultato quanto segue:
In Europa i CIO intendono spostare su cloud nei prossimi 12 mesi, i seguenti servizi:
74% servizi email
51% applicazioni office come fogli di calcolo, calendari, elaboratori di testo etc.
49% applicazioni di unified comunications come fonia, instant messaging etc.
49% applicativi CRM (Customer relationships management)
In Italia invece la situazione cambia drasticamente;
54% la business intelligence (analisi dei dati aziendali)
36% BPM (business process management) per la gestione dei processi aziendali
22% applicazioni di unified comunications come fonia, instant messaging etc.
17% ERP (software gestionale per la gestione completa della azienda).
6% servizi email
Inoltre c’è da sottolineare che solo il 7% delle aziende italiane ha sviluppato una soluzione di cloud in azienda contro il 29% di quelle europee.
Come previsioni di adozione, in Italia solo il 9% di aziende prevedono di passare a servizi cloud, contro il 32% a livello europeo.
La mia considerazione è che oltre a un discorso numerico, che identifica una scarsa propensione all’innovazione delle aziende italiane, esiste un problema ancora più grave, che è il tipo di servizi che queste aziende vogliono implementare.
Mi spiego: in Europa le aziende hanno già superato lo scoglio di implementazioni di applicazioni “core” tipo gestionale, business intelligence, bpm, per passare ad applicazioni e servizi avanzati che permetteranno ad esse di competere nel mercato globale, applicazioni del tipo CRM, maggiore sicureza e affidabilità nelle email e sistemi di comunicazioni unificati.
In Italia siamo ancora ancorati ad applicazioni “core” che oramai per le aziende sono “commodities” ovvero sono molto standardizzate e l’implementazione di un marchio rispetto ad un altro di queste applicazioni/servizi, non è più un vantaggio competitivo per le aziende.
Ma la cosa a mio giudizio, più sconcertante sono le motivazioni che i CIO italiani danno a questa arretratezza:
66% parlano di freni tipo manageriale, legati alla mancanza di cultura aziendale
23% di freni di tipo operazionale, cioè mancanza di competenza tecnologiche e difficoltà di integrazione degli applicativi (mi vengono in mente le varie “isole felici” dei nostri produttori di gestionale, dove la parola “integrazione” è qualcosa di molto remoto)
29% ostacoli di natura finanziaria derivati dalla mancata capacità di misurare il rendimento e la mancanza di budget.
I problemi tecnici sono un ostacolo solo per il 5% degli intervistati.
Cosa emerge da questo quadro?
Sia a livello manageriale che a livello di forza lavoro, manca cultura e formazione. Quindi lo sforzo delle aziende italiane è quello di mantenere lo status quo e non quello di evolvere e di competere nel mercato (magari accusando il fatto che il lavoro in italia costa molto, quindi non si guadagna e che è meglio espatriare. Ma in germania o in Francia costa meno il lavoro?)
Ultimo appunto: nella mia carriera di professionista ICT mi sono sempre scontrato con questi “mulini a vento”, magari pensando che certe volte sono io che propongo e sostengo cose fuori dal mondo. Ma non immaginavo che questo “Mondo” finiva e tutt’oggi finisca in italia……
Microsoft PowerPivot: la nuova maniera di analizzare i dati
Microsoft con l’uscita di Excel 2010, ha rilasciato il tool gratuito PowerPivot. Tale strumento permette di analizzare enormi quantitativi di dati direttamente su Excel, utilizzando la tecnologia in-memory, lanciata qualche anno fa qlikview.
Ma cosa fa PowerPivot?
Innanzi tutto chiariamo che non va a sostituire i sistemi di BI tipo Business Object, Cognos etc., ma va ad integrarsi con questi. Infatti con i sistemi di BI classici si analizza ciò che si conosce. Con PowerPivot si analizza ciò che non si conosce.
PowerPivot sposta dall’area prettamente IT all’utente, la possibilità di analizzare i dati, grazie all’utilizzo di Excel, strumento ben noto anche a persone che non sono “informatiche”.
PowerPivot puó collegarsi a tutte la basi dati compresi cubi olap e file di testo. Posso ricavare quindi dati da fonti eterogenee e conglobarle dentro una analisi di un foglio dati di Excel, sfruttando tutti gli strumenti dello stesso per presentare ed elaborare i dati.
Il classico power user aziendale (tipo il controller, il responsabile amministrativo o di produzione), possono usare lo strumento PowerPivot per fare analisi e situazioni in maniera rapida e semplice, sfruttando le loro idee analitiche, senza bisogno di formazione particolare o lunghi tempi di apprendimento.
Proseguiremo il discorso di PowerPivot sui prossimi post in questo blog.
Intanto per alcune informazioni e demo in lingua inglese: http://www.powerpivot.com
Stay tuned.




