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Molte aziende si spaventano quando calano gli ordinativi e il fatturato, considerando questi due indicatori come fondamentali per capire se le cose stanno andando bene o male.
Ma tante volte non è detto che minore fatturato = minore guadagno.
Questo perchè bisogna saper analizzare altri aspetti nascosti nei dati della propria azienda.

Faccio un esempio:
Se il fatturato cala, ma sto vendendo gli articoli sottocosto, sto riducendo la perdita.
Ovviamente questa è una provocazione ma ci sono tanti indicatori che un buon sistema di analisi dati può mettere in evidenza, e la visione della propria azienda può radicalmente cambiare.

Un altro esempio che calza a pennello è quello dell’analisi dei costi commerciali e post vendita di un cliente, dati che si possono raccogliere tramite un programma CRM (customer relationship management)

Analisi Margine Tradizionale

In questo grafico vediamo una analisi tradizionale del margine tenendo conto dei costi (diretti + indiretti spalmati per incidenza del fatturato).
Il cliente “Motori Robusti” è quello che da maggiore fatturato e margine alla azienda.

Analisi Margine Avanzata

Raccogliendo ulteriori dati dal CRM riesco a capire quanto il cliente mi costa nella trattativa commerciale (devo fare tanti preventivi, il commerciale deve ripassare molte volte per concludere etc.) e nel post vendita (cliente troppo esigente, non collaborativo etc.).
Si può chiaramente vedere come il margine cala drasticamente, ed improvvisamente è il cliente “Ferrari Azionamenti” con minore fatturato che procura maggior guadagno alla azienda, in quanto magari ordina via web nel portale aziendale e nel post vendita usa il sistema di helpdesk via web.

Dove sta l’opportunità in questo? Con questa analisi sono riuscito a capire dove devo intervenire per portare a casa più soldi. Il come fare: innanzitutto capire come aumentare il margine sul cliente “Motori Robusti” attraverso iniziative di sensibilizzazione e formazione del loro personale nell’utilizzare gli strumenti che la propria azienda offre per migliorare il contatto con il cliente e abbattere i costi di questo (CRM).

Dunque in ultima analisi, prima di parlare di crisi del mercato proviamo ad analizzare cosa stiamo facendo e migliorarlo. Riusciremo cosi a guadagnare di più.

Le organizzazioni raccolgono informazioni per trarre valutazioni e stime riguardo al contesto aziendale proprio e del mercato cui partecipano (Ricerche di mercato e Analisi del contesto Concorrenziale). Le organizzazioni utilizzano le informazioni raccolte attraverso una strategia di business intelligence per incrementare il loro vantaggio competitivo.

Generalmente le informazioni vengono raccolte per scopi direzionali interni e per il controllo di gestione. I dati raccolti vengono opportunamente elaborati e vengono utilizzati per supportare concretamente – sulla base di dati attuali – le decisioni di chi occupa ruoli direzionali (capire l’andamento delle performance dell’azienda, generare stime previsionali, ipotizzare scenari futuri e future strategie di risposta). In secondo luogo le informazioni possono essere analizzate a differenti livelli di dettaglio e gerarchico per qualsiasi altra funzione aziendale: marketing, commerciale, finanza, personale o altre.

Le fonti informative sono generalmente interne, provenienti dai sistemi informativi aziendali ed integrate tra loro secondo le esigenze. In senso più ampio possono essere utilizzate informazioni provenienti da fonti esterne come esigenze della base dei clienti, pressione stimata degli azionisti, trend tecnologici o culturali fino al limite delle attività di spionaggio industriale.

Ogni sistema di business intelligence ha un obiettivo preciso che deriva dalla vision e dagli obiettivi della gestione strategica di un’azienda.

Tratto da Wikipedia