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Azienda monolitica? No, grazie!

Si è tanto parlato che il futuro delle aziende che operano nell’informatica sia il concentramento delle stesse, in realtà più grandi. Questo per ridurre costi, avere maggiore potere contrattuale, avere un offerta più ampia nel mercato etc.

Sto notando, invece, che delle piccole aziende informatiche lavorando in rete con altre aziende con competenze diverse, ottengono il risultato di creare dei centri super specializzati con competenze molto specifiche e quindi andare nel mercato con una offerta globale risultato della “rete” di aziende e competenze.

Questa struttura evita gli inconvenienti di dare una offerta con scarsa specializzazione, dovuta all’appiattimento della struttura di risorse umane, quindi un forte turnover con problemi di riuscita del progetto del cliente.

Quindi deduco che la super specializzazione sia prioritaria rispetto le dimensioni, per l’esito positivo del progetto.
Un esempio: presso un nostro cliente di medie dimensioni, hanno installato un software di traking della flotta aziendale sviluppato da una azienda specializzata in questo, piccola, e che ha centrato realmente l’obiettivo prefissato dal cliente, il quale mi ha detto di essere molto soddisfatto.

Piccolo è bello? E magari porta un risultato.

Meno fatturato = Più ricavi?

In questo periodo stiamo assistendo ad una diminuzione degli ordinativi e quindi del fatturato.
E’ ovvio che meno si incassa meno si ricava, meno si ricava meno si investe, meno si investe e meno si è competitivi nel mercato.
Si innesca quindi un circolo vizioso che può portare alla chiusura della attività.

La domanda fatidica è: Come si può uscirne?

Non esistono ricette magiche per questo. L’unica soluzione è valutare attentamente tutti gli aspetti della propria struttura aziendale: Commerciale, Produzione, Amministrativo, Organizzativo.
Analizzando attentamente i dati in possesso con strumenti avanzati come QlikView, con un minimo sforzo sia di impegno che economico, si possono scoprire fatti molto interessanti che rispondono a queste domande:
E’ vero che il cliente che fatturo di più sia quello che mi rende di più?
E’ quello in cui sono meno esposto?
E’ vero che l’articolo di punta della mia azienda mi fa guadagnare?
Quali altri articoli mi fanno guadagnare?
Quale reparto aziendale mi fa guadagnare?
e altre domande del genere…..

In un altro post del blog abbiamo parlato dei costi del cliente sia commerciali che di post vendita che sono nascosti. Integrando un crm come VTiger e un software di Analisi come Qlikview, abbiamo scoperto che il miglior cliente come fatturato era il peggiore come ricavi.
Poi, scoperto l’inghippo, sta all’imprenditore a porre i rimedi correttivi.

Dunque, iniziamo ad analizzare i propri dati prima di parlare di crisi e mancati guadagni. Può saltar fuori un piccolo tesoro che ci permette di portare avanti la propria azienda.

Non perdiamo tempo nella formazione

Al giorno d’oggi è sempre più importante per le aziende avere personale qualificato, e per se stessi essere qualificati e professionali.
Dunque la formazione ricopre un ruolo fondamentale nella carriera lavorativa quotidiana.
La formazione richiede impegno personale di tipo intellettuale, ma anche economico e soprattutto di tempo.
Spostamenti, calendari rigidi, costi elevati, impediscono l’accesso alla formazione di tante persone che la meriterebbero.

ICT SVILUPPO offre la possibilità di avere formazione personalizzata direttamente on-line nei seguenti settori:

* Microsoft Office
* Utilizzo MacOsX
* Php Mysql
* Software opensource (joomla, wordpress, Magento E-Commerce…. )
* Microsoft C#
* Altro su richiesta

In particolare:
Crm Vtiger
o Installazione e configurazione
o Interfaccia utente
o Utilizzo del crm
o Personalizzazione
o Altro su richiesta
QlikView
o Installazione e configurazione
o Utilizzo di Qlikview
o Recupero dati da basi dati
o Personalizzazione interfaccia grafica
o Installazione e configurazione Qlikview server
o Installazione e configurazione Qlikview Publisher
o Altro su richiesta

Pensate alla comodità di formarsi direttamente dal vostro posto di lavoro, con un docente a vostra disposizione, quando volete!

Una riflessione sul sito web….

Colgo lo spunto di pubblicare una citazione da “Tecniche di web marketing” di Andrea Boscardo e Riccardo Porta, che credo possa essere utile come riflessione:

“Il vostro sito è l’anima e il cuore del business che andate cercando. Sia che abbiate obiettivi di vendita o puramente di brand e di  visibilità, dovrete avere  necessariamente una strategia di fondo fin  dall’inizio e pensare ad un’architettura flessibile. Ottimizzare le  pagine significa curare quei dettagli fondamentali tanto per gli utenti della rete quanto per i motori di ricerca. Bisogna prestare attenzione sia al codice utilizzato che ai contenuti e non dimenticare una corretta personalizzazione che dà i suoi risultati. Dopo 8 anni passati a monitorare 1000 siti di grandi aziende Forrester ritiene che solo il 3% abbia passato l’esame: la maggioranza dei siti è difficile da usare, confusionaria, povera nel design e stende un velo oscuro sul brand. Siete sicuri che il vostro sito faccia eccezione?”

Siamo sicuri quindi che gli sforzi che facciamo per creare e manutenere il proprio sito internet siano quelli giusti? Ed è corretta la tendenza al risparmio fine a se stessa perchè “tanto è solo qualche pagina”?
Attendo commenti.

Estratti dal seminario “BI e CRM – Comprendere il valore del cliente”

Pubblichiamo per comodità dei visitatori gli estratti del seminario tenutosi Mercoledi 24 Settembre 2008 a Soave (VR). I filmati sono in sequenza temporale

LA SCALETTA DEL SEMINARIO:

Crm Village,  Infodati e ICT Sviluppo presentano il seminario “Business Intelligence e CRM – Comprendere il valore del cliente”.

Quando: il 24 settembre 2008 dalle 09:30 alle 13:00

Presentazione:

il seminario, tramite l’utilizzo congiunto di due applicazioni leader di mercato come Vtiger CRM e Qlikview Business Intelligence, mira a spiegare come si possano individuare all’interno del proprio portafoglio i clienti realmente profittevoli e quelli a scarso valore tramite una metodologia chiamata di LTV (lifetime value).

Obiettivi del seminario:

consentire alle aziende di progettare le proprie proposte commerciali, di marketing e di servizio in base ad una profilazione reale del cliente evitando di perdere i clienti importanti e raffarzando il rapporto di fiducia.

A chi si rivolge:

direttori commerciali, direttori marketing, responsabili IT e responsabili d’impresa

Argomenti e programma della giornata:

9.30-11.15:
- la valutazione del cliente: per fatturato e per margine
- le fonti informativa per valutare il cliente: il gestionale ed il CRM
- le attività che vengono tracciate nel CRM ai fini commerciali e di customer care

coffee break (11.15- 11.30)

11.30-13.00
- il recupero dei dati sulla Business Intelligence
- l’analisi del cliente dal fatturato al margine di profitto (LTV): quali indicatori
- l’inserimento sul CRM dei dati di profilazione ottenuti e l’attuazione delle strategie di fidelizzazione

Dove: sala convegni dell’ASSOCIAZIONE STRADA DEL VINO DI SOAVE (VERONA) 37038 Soave Via Mattielli 11 (dentro le mura) a 4 km dal casello Soave/San Bonifacio della A4 (MI-VE)

l’evento si svolge in collaborazione con:

 CRM Village
Infodati informatica

ICT Sviluppo Web crm e business intelligence

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I FILMATI

Prima Parte:
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Seconda parte
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Terza parte
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Quarta parte
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Quinta parte
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Sesta parte
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Settima parte
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Ottava parte
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Nona parte
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Decima parte
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E’ in linea il webcast del seminario “Comprendere il valore del cliente”

Cliccando qui oppure all’indirizzo http://www.ictsviluppo.it (per la versione completa) trovate in linea gli estratti video del seminario “Business Intelligence  e Crm – Comprendere il valore del cliente”, tenutosi a Soave Il 24 settembre 2008.

Inoltre su http://it.youtube.com/ictsviluppo trovate il canale dei video di ICT Sviluppo con tutte le varie novità.

Il seminario è stato tenuto in collaborazione con:
CrmVillage http://www.crmvillage.biz
Infodati http://www.infodati.it
ICT Sviluppo http://www.ictsviluppo.it

“Business Intelligence e CRM – Comprendere il valore del cliente” del 24 Settembre 2008: Un Successo!

Si sono pesentati in molti al seminario del 24 settembre a Soave presso la sala convegni dell’Associazione della Strada del Vino di Soave (VR)

Sono stati presentati i due prodotti VTiger Crm Entrprise e QlikView.

In questa occasione si è parlato di come sia importante l’utilizzo di un CRM come VTiger per tracciare quei dati che il classico gestionale non riesce a comprendere, e tramite QlikView – Business intelligence analizzare il valore reale del cliente, con questi dati, e ottenere quindi il valore di LTV (life time value) dello stesso

Infatti la demo ha fatto vedere come un cliente che procura grossi fatturati alla propria azienda ma impiega molte risorse commerciali (visite, preventivi, telefonate etc.) e postvendita (Telefonate, assistenza), diventa considerando i dati reali dal CRM un cliente che procura meno margine rispetto agli altri che fatturano meno (vedi post del blog)

Un grazie sentito a tutti i partecipanti.

ICT Sviluppo
CRMVillage.biz
Infodati

Momento di Crisi del Mercato? Tramutiamola in Opportunità

Molte aziende si spaventano quando calano gli ordinativi e il fatturato, considerando questi due indicatori come fondamentali per capire se le cose stanno andando bene o male.
Ma tante volte non è detto che minore fatturato = minore guadagno.
Questo perchè bisogna saper analizzare altri aspetti nascosti nei dati della propria azienda.

Faccio un esempio:
Se il fatturato cala, ma sto vendendo gli articoli sottocosto, sto riducendo la perdita.
Ovviamente questa è una provocazione ma ci sono tanti indicatori che un buon sistema di analisi dati può mettere in evidenza, e la visione della propria azienda può radicalmente cambiare.

Un altro esempio che calza a pennello è quello dell’analisi dei costi commerciali e post vendita di un cliente, dati che si possono raccogliere tramite un programma CRM (customer relationship management)

Analisi Margine Tradizionale

Analisi Margine Tradizionale

In questo grafico vediamo una analisi tradizionale del margine tenendo conto dei costi (diretti + indiretti spalmati per incidenza del fatturato).
Il cliente “Motori Robusti” è quello che da maggiore fatturato e margine alla azienda.

Analisi dei costi Avanzata

Analisi Margine Avanzata

Raccogliendo ulteriori dati dal CRM riesco a capire quanto il cliente mi costa nella trattativa commerciale (devo fare tanti preventivi, il commerciale deve ripassare molte volte per concludere etc.) e nel post vendita (cliente troppo esigente, non collaborativo etc.).
Si può chiaramente vedere come il margine cala drasticamente, ed improvvisamente è il cliente “Ferrari Azionamenti” con minore fatturato che procura maggior guadagno alla azienda, in quanto magari ordina via web nel portale aziendale e nel post vendita usa il sistema di helpdesk via web.

Dove sta l’opportunità in questo? Con questa analisi sono riuscito a capire dove devo intervenire per portare a casa più soldi. Il come fare: innanzitutto capire come aumentare il margine sul cliente “Motori Robusti” attraverso iniziative di sensibilizzazione e formazione del loro personale nell’utilizzare gli strumenti che la propria azienda offre per migliorare il contatto con il cliente e abbattere i costi di questo (CRM).

Dunque in ultima analisi, prima di parlare di crisi del mercato proviamo ad analizzare cosa stiamo facendo e migliorarlo. Riusciremo cosi a guadagnare di più.

Cosa c’entra l’IPhone con il CRM e la Business Intelligence?

Nelle varie pubblicità di prodotti, si vedono sempre manager, giovani “superman”, ultra attivi con il palmare/smartphone, tramite il quale controllano la classica situazione delle vendite.
Bene: chi di voi ha mai fatto questo? Penso che tutti ci abbiano provato o pensato, ma con gli strumenti (palmari/smartphone) fino d’ora utilizzati è un’impresa quasi impossibile.
Infatti l’usabilità di questi strumenti è molto limitata: pensate di dover inserire un nuovo cliente nel CRM o di fare un drill down dei dati con uno strumento di business intelligence, magari senza touchscreen.

Apple con IPhone ha creato nel mercato un nuovo paradigma di usabilità dello strumento smartphone. Infatti la navigabilità dei contenuti con IPhone è estremamente semplice (provare per credere). Io sono rimasto stupito di come si può in aumentare o diminuire lo zoom nelle foto o nei contenuti per vedere specifiche aree. E’ qualcosa di strabiliante.

Ed ecco che l’utilizzo del IPhone per fare un drill down su un sistema di business intelligence, diventa una cosa banale, da fare in tutta semplicità con due dita seduti in una panchina al parco (o se vogliamo nel classico posto da manager super affollato…).

Pentaho (http://www.pentaho.org), una azienda che produce un sistema di BI opensource, ci ha visto lungo in questo argomento: infatti nella sua homepage fa vedere un IPhone con degli screenshot di analisi.

pentaho business intelligence

pentaho business intelligence

Possiamo dire che oramai siamo veramente nell’era del total work.

Il CRM nelle aziende

Il sistema CRM è un software completamente integrabile con i vostri programmi gestionali contabili, per la gestione commerciale dei clienti.
Il CRM permette di tracciare tutte le attività fatte con il cliente, dalle semplici telefonate al volume di fatturato agli ordini e preventivi, analizzando le performance delle varie iniziative commerciali. Inoltre con il CRM si riesce a dare risposta alle richieste del cliente in tempo reale, in quanto immediatamente disponibili.
Questo per ottimizzare i tempi ed abbattere i costi commerciali, e offrire un servizio al cliente innovativo che i vostri concorrenti spesso non hanno.

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